Банк гибких решений

Укргазбанк активно развивает корпоративное направление. В то время, как большинство украинских финансовых учреждений ринулось в розничный бизнес, Укргазбанк плодотворно сотрудничает с отечественными предприятиями. Результаты подобной стратегии говорят за себя – с начала года рыночная доля банка в кредитовании субъектов хозяйствования увеличилась на 0,4%, а в рейтинге Ассоциации украинских банков Укргазбанк поднялся на 11 позиций.

Учитывая стремительные темпы развития, в банке уверенны, что в десятку крупнейших смогут войти уже в течение ближайших двух лет. Кроме того, совсем недавно банк огласил о своем участии в Проекте развития экспорта который реализуется Мировым банком, что еще больше усилит его позиции на поприще корпоративного бизнеса. О достигнутых результатах и амбициозных планах мы беседовали с заместителем председателя правления Укргазбанка Сергеем Науменко.

В рейтинге Ассоциации украинских банков Укргазбанку удалось заметно улучшить собственные позиции в сфере корпоративного бизнеса: рост на 11 позиций по кредитам и на 5 позиции по депозитам. За счет чего удалось выиграть у конкурентов?

Сразу хотел бы сделать небольшую оговорку: Укргазбанк не отвергает розницу. Просто в отличие от большинства украинских банков, стремительно врывающихся в сегмент розницы, и иностранных банков, большинству из которых корпоратив вообще неинтересен, мы продолжаем развивать сотрудничество с юридическими лицами, считаем средний и малый бизнес своим приоритетным сегментом, и имеем все необходимые конкурентные продукты, процедуры и специалистов для успехов в этом направлении.

Если вернутся к вашему вопросу, то с начала года наш портфель кредитов увеличился более чем в 1,5 раза и на 1 июня составил 2,4 млрд.грн.; объем средств корпоративных. клиентов с начала года вырос почти на 200 млн.грн. и превысил 1 млрд.грн. На данный момент по всем позициям мы перевыполняем тот бизнес-план, который был определен в начале года. Во многом это происходит благодаря внедрению целого комплекса инновационных идей, что вылилось в разработке кредитных программ, которые в полной мере отвечают существующим потребностям рынка. За очень короткое время мы представили на рынке продукты с радикально новыми условиями. Очень серьезно отработаны процедуры оформления депозитов, выдачи кредитов, качества расчетно-кассового обслуживания, документарных операций. Мы упростили и тем самым ускорили процедуру принятия решений, в частности для того, чтобы клиенты, работающие в регионах, не ждали несколько недель принятия решения. Для этого были увеличены лимиты полномочий филиалов – таким образом клиент на месте в течение нескольких дней может получить ответы на все интересующие его вопросы, возможные варианты решения проблем и необходимые продукты. В целом были изменены принципы и подходы работы с филиалами, что в конечном итоге повлияло и на обслуживание клиентов.

В отличие от розницы корпоративный сегмент более требователен в части индивидуального подхода. Готов ли персонал к такой работе?

В прошлом году была проведена серьезная работа по организации работы наших сотрудников. Если конкретный сотрудник, отдел, филиал показывает результат – он будет соответственно мотивирован. Мы максимально приблизили менеджера к клиенту и сориентировали его на максимальное удовлетворение потребностей клиента. Кроме того, для новых отделений был определен льготный период обслуживания предприятий с целью завоевания лояльности клиентов на стадии знакомства с банком в новых регионах. Среди таких бесплатных услуг есть возможность бесплатно открывать счета и устанавливать клиент-банк. До конца года банк планирует увеличить филиальную сеть до трёхсот точек.

Кроме подхода к работе, изменились ли предоставляемые банком продукты?

В части работы с депозитами мы пересмотрели все продукты. Поскольку экономика растет сейчас довольно быстрыми темпами, долгосрочных средств у предприятий нет. Поэтому мы модифицировали продукты, которые являются краткосрочными для того, чтобы предприятиям было удобно размещаться на короткие сроки – это и удобная выплата процентов, широкие возможности оперирования вложенными средствами, высокая доходность. Также были пересмотрены продукты по оплате остатков на текущих счетах, что особенно удобно для предприятий, если нет желания открывать дополнительный счет. По кредитам были либерализованы требования к заемщикам, упрощены процедуры и ускорен процесс принятия решений, внедрена новая услуга – факторинг, который особенно интересен торговым предприятиям. В целом проведена довольно серьезная методологическая работа по пересмотру многих продуктов банка.

Благодаря всему этому, банк стремительно приближается к десятке крупнейших украинских банков. По планам это должно произойти к 2009 году, но, учитывая столь быстрое развитие, вероятность наступления этого события гораздо раньше – очень велика.

Понятие корпоративного бизнеса довольно широкое и наверняка в банке существует внутренняя градация клиентов, позволяющая определить наиболее интересные сегменты. Какие направления являются приоритетными для Укргазбанка?

В прошлом году мы провели ряд встреч с иностранными консультантами с целью определения для себя способов сегментации клиентов и соответственно наиболее интересных сегментов. Были прописаны критерии для каждого из сегментов клиентов, которые определяются как при входе в банк, так и на стадии сотрудничества. На данном этапе наиболее интересным для нас есть средний бизнес – по нашим параметрам это предприятия с валовой годовой выручкой в пределах 1,5 – 25 млн.грн. Это тот критерий, который соответствует Украине. Почему мы делаем ставку именно на этот сегмент? Западный опыт показал, что средний бизнес является тем сектором, который обеспечивает работой более 60% населения, привлекает около 60% всех инвестиций и создает значительную долю валового продукта страны. В экономике Украины уже сейчас намечаются аналогичные тенденции, поэтому выбор наш неслучаен.

Второй уровень сегментации в нашем банке – это отраслевая сегментация, что позволяет выделить наиболее перспективные сферы, а именно – торговля, сфера услуг и производство. По каждому из указанных сегментов выявлены потребности в банковских услугах, их требования к банку – в ближайшем будущем планируется внедрение продуктовых корзин, которые бы удовлетворяли желания клиентов конкретных сегментов.

В прошлом году банк активно развивал направление документарных операций. Какие услуги пользуются наибольшим спросом среди клиентов, и за счет чего удалось достигнуть высоких результатов?

По аккредитивам банк предлагает выгодные тарифы для клиентов. Мы активно работаем с импортерами, для которых у нас есть несколько интересных предложений – это ориентированное на клиента оформление аккредитивов, и возможность получать проектное и торговое финансирование на срок от 1 до 6 лет. При выборе способа финансирования, мы можем гибко подстраивать под клиента график финансирования, процентные ставки и сроки погашения. Мы имеем возможность оперативно обслуживать и экспортные аккредитивы. Объемы операций по данным направлениям постоянно увеличиваются.

Укргазбанк также начал сотрудничество с Мировым банком в рамках «Проекта развития экспорта -2». В чем особенность этого сотрудничества и собственно самого проекта?

9 июля 2007 года ОАО АБ «Укргазбанк» и Государственный экспортно-импортный банк подписали соглашение о совместном кредитовании предприятий-экспортеров. Соглашение было подписано в рамках реализации Второго проекта развития экспорта, который реализуется и финансируется Мировым банком.

Согласно подписанному между сторонами более чем пятилетнему соглашению, общий объем кредитов, который может быть выдан Укргазбанком, составляет 20 млн. долларов. В перспективе этот объем может быть увеличен до 30 млн. долларов.

Проекты должны быть:

• направлены на развитие экспортной деятельности согласно планам увеличения объемов экспорта Заемщиком,
• финансово-обоснованными и соответствующим требованиям защиты внешней среды.

Принять участие в конкурсе могут предприятия, которые уже имеют статус экспортера (ведут внешнеэкономическую деятельность, получают валютную выручку), а так же предприятия, которые только планируют стать экспортёрами.

Предприятия, бизнес-планы которых пройдут конкурсный отбор, имеют возможность получить кредиты на выгодных условиях:

• Максимальная сумма финансирования – до 5 млн. дол. США
• Срок кредитования – практически не ограничен
• Размер процентной ставки: от 14 % в гривне; от 12 % в дол. США; от 12 % в Евро.
• Комиссионные – 0,75 % от суммы кредита (комиссия разовая).

Кроме того, ОАО АБ «Укргазбанк» планирует бесплатно предоставлять клиентам комплекс услуг по приведению в соответствие проекта требованиям Всемирного банка и сопровождению профинансированных проектов.

По данным Министерства финансов, предыдущий Проект развития экспорта (ПРЕ-1), который реализовывался в 1997-2004 годах, существенно поспособствовал увеличению экспортных операций. Средний показатель эффективности привлеченного займа Всемирного банка (около 70 миллионов долларов) составлял 2,32, а в некоторых случаях он достигал значения 4-5. То есть, на каждый доллар кредита было инициировано в среднем 2,32 доллара прироста экспорта. Проект развития експорта-1 содействовал развитию и активному выходу на иностранные рынки таких национальных экспортеров как ОАО “Запорожтрансформатор”, ОАО“Днепроспецсталь”, ОП “Нибулон” и другие, что позитивно отразилось на их финансовом положении, стратегическом положении на рынках и перспективах развития.

Стоит отметить, что общая сумма проекта Мирового банка составляет $154млн., а Укргазбанк прошёл жёсткий конкурсный отбор необходимый для включения в проект банка-участника и соответствует всем требованиям Мирового банка (по объёму активов, качеству внутренних процедур, соответствию нормативов и т. п.).

Есть ли отличия в технологии получения кредита непосредственно для предприятий?

В принципе, предприятия, которые постоянно кредитуются в банках Украины, не столкнутся со сколько-нибудь существенными трудностями. Интересно отметить, что в рамках проекта требования Мирового банка к предприятиям-заёмщикам минимальны:

• Удовлетворительное финансовое состояние;
• Частная собственность (часть частного капитала составляет более 50% в уставном капитале);
• статус экспортера;
• максимальный коэффициент долг/собственный капитал - 80:20 (после получения и на протяжении срока пользования кредитом);
• после получения кредита заёмщик должен обеспечить достаточный уровень денежных потоков для обслуживания долга (1,3:1);
• достаточный уровень менеджмента предприятия;
• общая обоснованность проекта.

В рамках данного проекта Вы имеете достаточно серьезных конкурентов в лице других банков. В чем конкурентные преимущества Вашего банка?

Да, мы прямые конкуренты, но в том числе и помощники друг для друга, потому как не запрещено кредитовать одно предприятие нескольким банкам одновременно. Основное наше преимущество – это возможность оперативно принимать решения на самом высоком уровне. Наш девиз «гибкость решений» в полной мере характеризует все наши преимущества. Приятно, что и международные организации работают по такой же схеме – именно высокий профессиональный уровень менеджеров, принимающих участие в генерации управленческих решений, позволяет принимать быстрые, качественные и часто нестандартные решения и находить наиболее удобный стандарт работы с клиентом. Такой подход приносит прибыль и удовлетворяет максимальное количество клиентов. Выигрывают обе стороны. Являясь уже достаточно большим банком, мы продолжаем использовать все преимущества небольшого финансового учреждения, способного удовлетворить любые требования клиента.

Но ведь все банки на сегодня стремятся к стандартизации и урегулированию всех процессов на уровне жёстких процедур. Укргазбанк на сегодня отходит от данной практики?

Конечно, стандартизация процессов проводится и нами. Мы чётко понимаем, что при росте количества операций растёт потребность в чётких и продуманных процедурах. Но всё имеет свои границы. На сегодня в ряде банков стандартизация проходит под девизом: «Стандартизация - ради стандартизации». А страдает от этого клиент, эффективность деятельности и, в конечном итоге, прибыль банка.

Такую щедрость в недополучении прибыли украинские банки пока могут себе позволить. Связано это во многом с относительно небольшим количеством банковских учреждений в стране. Посмотрите на российский опыт – банков далеко за тысячу (т. е. почти в десять раз больше), а по количеству населения Россия превышает нас в 4-5 раз. (Банков примерно в два раза больше в расчёте на душу населения). Америка, страна новых технологий, имеет на своей территории около 40 тысяч банковских учреждений, при этом население едва перевалило за 300 млн. жителей. То есть банковских учреждений примерно в сорок раз больше на душу населения, чем у нас. Можно смело констатировать факт недостаточного давления конкурентной среды в банковской сфере на игроков рынка. Уверен, что грядут времена, когда банковский сектор Украины будет работать эффективней и главное интеллектуальней, а стимулирующим фактором станет конкуренция. Уверен, Укргазбанк выгодно отличается от конкурентов именно своим отношением к клиентам, пониманием необходимости углубляться во все проекты и предложения и глубиной проработки потребностей своих клиентов.

На практике, границы стандартизации в корпоративном секторе достаточно расплывчаты при анализе целесообразности их введения без ущерба для скорости принятия решения и конструктивности работы с каждым клиентом (что в результате существенно влияет на уровень прибыльности операций банка). Часто на семинарах, конференциях и встречах специалистов банковского сектора (которые регулярно, для повышения профессионализма, посещает и высший менеджмент нашего банка) можно услышать, что есть замечательные «стандартные» процедуры, которые избавляют от умственных усилий при принятии решений о кредитовании. Иногда слышны рассказы про «умные» автоматические системы, которые вообще самостоятельно принимают решения. Опыт показывает, что это не так. Особенно ярко выражена потребность в интеллектуальном и продуманном принятии каждого решения о кредитовании в корпоративном секторе. Кроме того, без постоянной «подзарядки» любая система быстро теряет свою адекватность.

Опубликовано на сайте: 02.08.07
Источник: www.prostobiz.com.ua