Как заставить покупателей провести для вас конкурентную разведку

Сеть "Санрайз" заставила покупателей два месяца бесплатно проводить для нее конкурентную разведку.

Продавец компьютерной и бытовой техники в объявил конкурс для клиентов: любой желающий мог оставить в оптовом прайс-листе на сайте компании сообщение, что такая же позиция у конкурента стоит дешевле, приведя ссылку на чужой прайс-лист. Победителю, давшему больше всего ссылок, компания обещала выделить беспроцентную кредитную линию в 500 000 руб. на три года и предложить работу в компании. А еще 14 активнейшим участникам - вручить в качестве призов компьютерную и бытовую технику.

За месяц компания получила несколько десятков тысяч таких сообщений. Из них 90% оказалось спамом и устаревшей информацией, но даже после отсева "Санрайз" получила сведения о ценах конкурентов примерно на 3000 позиций.

С помощью конкурса компании удалось провести полный мониторинг рынка. Своими силами сделать это было бы невозможно — в ассортименте компании более 35 000 товаров, и компания успевает отслеживать только стоимость компьютерной техники. Победитель конкурса прислал около 1000 ссылок на товары по более низкой цене.

Получив информацию, "Санрайз" опустила оптовую цену на часть товаров до самого низкого уровня из найденных. Если же снизить цену было невозможно по экономическим причинам, компания изучала причины демпинга. Конкурс показал, что самые низкие оптовые цены не у крупных конкурентов, а у мелких специализированных фирм. Такие компании из-за маленьких издержек могут довольствоваться оптовой маржей всего в 0,5%, тогда как у крупных продавцов она составляет 4-5%, объясняет Ирина Шеховцева, представитель компании Merlion, крупнейшего дистрибутора компьютерной и цифровой техники.

Знание ценовой политики конкурентов мало поможет "Санрайз", считает она, ведь в оптовых прайсах указываются ориентировочные цены, от которых крупные закупщики получают скидки. Тем не менее, признается Шеховцева, игроки рынка пристально следят за ценами конкурентов. Например, компьютерные фирмы используют специальные программы, автоматически скачивающие из сети все открытые прайс-листы и показывающие изменения цен.

Опубликовано на сайте: 26.09.08
Источник: www.mm.com.ua