VIP-банкинг или банковские услуги для владельцев бизнеса

Увеличение прослойки состоятельных граждан обусловило появление сектора персональных банковских услуг (VIP-банкинга). Банки берутся решить почти любые житейские проблемы VIP-клиентов

«Прошу забронировать номер в лучшем отеле в центре Парижа на пять дней, парковочное место возле Эйфелевой башни, а также столик в шикарном ресторане в день моего прибытия в город», — состоятельные украинцы дают такие поручения не только личным секретарям или турфирмам, но и банкам. В Украине с каждым годом растет количество богатых граждан. По оценкам экспертов, официальных и неофициальных миллионеров в нашей стране около 40–50 тысяч. Соответственно, по примеру развитых стран, обслуживание богатых у нас выделяется в отдельное направление банковского бизнеса. Многие банки создают департаменты по обслуживанию VIP-клиентов, для которых формируют специальный продуктовый ряд.

VIP-клиент: сто тысяч за статус

У каждого банка свои критерии отнесения клиента к разряду VIP. Клиентом службы private banking УкрСиббанка можно стать, предоставив банку в управление не менее ста тысяч долларов. В ТАС-Комерцбанке на особый статус может претендовать клиент, давно сотрудничающий с банком. Но и здесь всплывает магическая сумма «сто тысяч»: по словам заместителя председателя правления ТАС-Комерцбанка Татьяны Новицкой, в их банке годовой доход VIP-клиентов, как правило, превышает именно эту величину. Очень четкие критерии у банка ОТР: подтвержденный ежемесячный доход свыше 15 тысяч долларов, возможность разместить на депозит от 100 тысяч долларов, принадлежность к топ-менеджменту либо учредителям крупных компаний. Для того чтобы стать VIP-клиентом ПриватБанка, необходимо разместить на депозит более 250 тысяч гривен или получить платежную карту премиум-класса — Visa Platinum, Visa Infinite, MasterCard World Signia.

В банке «Надра» денежных клиентов разделяют на VIP и СуперVIP. « Клиент, совершивший активно-пассивные операции на сумму от 100 тысяч долларов, попадает в категорию VIP, на сумму от миллиона долларов — в категорию СуперVIP», — рассказывает заместитель директора департамента по работе с частными VIP-клиентами банка «Надра» Оксана Шеремета. VIP-клиентом банка «Надра» может стать и не очень богатый человек, но с высоким социальным статусом.

Состоятельный клиент обычно является счастливым обладателем платежных карт премиум-класса. Ранее атрибутом особого статуса были карты класса Gold. В некоторых банках до сих пор владельцы таких карт относятся к разряду VIP-клиентов. В частности, среди крупных финучреждений наименее требователен к VIPклиентам государственный Укрэксимбанк. Он обещает статус VIP при оформлении карты Visa Gold.

Самыми престижными считаются карты Visa Platinum, Visa Infinite (что означает бесконечная), MasterCard World Signia, а также American Express Centurion. При этом если карты Visa Platinum предлагают многие банки, то карты для избранных — Visa Infinite и MasterCard World Signia — эмитируют всего три банка: ПриватБанк, УкрСиббанк и Укргазбанк. Как и сами богатые люди, банкиры, ведающие их делами, скрытны. Далеко не все банки готовы говорить о количестве VIP-клиентов. В ПриватБанке сообщили, что обслуживают 15 тысяч таких клиентов, в ТАС-Комерцбанке и ОТР Банке — около тысячи. В «Райффайзен Банк Аваль», у которого есть специальные программы для VIP-клиентов и отделения для их обслуживания, вообще отказались комментировать эту тему, сославшись на то, что у департамента по обслуживанию VIP-клиентов новый руководитель.

VIP-клиентами украинских банков являются народные депутаты, высокопоставленные чиновники, акционеры и топ-менеджеры предприятий и самих банков. Поскольку они люди занятые, им предлагается особый сервис. Персональный менеджер готов решать вопросы по телефону в любое время суток, в офисе у клиента и даже у него дома.

Среди дополнительных услуг есть довольно необычные: например, клиенту помогут быстро найти утерянный чемодан или ключ, если к нему будет прикреплена международная карточка IAPA. Кроме того, банк обещает выслать бригаду секьюрити, если у VIP-клиента возникли проблемы с безопасностью. К счастью, у опрошенных нами людей таких проблем пока не возникало, поэтому эффективность подобных услуг они оценить не могут. « Меня просто завалили всякими картами — платежными и скидочными, — говорит другой клиент. — Они ни в один бумажник не помещаются. Я так и не понял, зачем мне вместе с платиновой картой выдали еще золотую и даже голубую дебетовую. Все это, понятное дело, не бесплатно».

Владельцы карт Visa Infinite или World Signia ПриватБанка могут звонить напрямую председателю правления банка. Если знатный клиент решит сам пожаловать в банк, его обслужат в специальном помещении — так называемом VIP-центре или VIP-зале. Например, у ПриватБанка есть девять специальных отделений для VIPклиентов, а также 80 VIP-залов при отделениях по всей Украине. От обычных отделений VIP-центры отличаются лучшим ремонтом и расположением (обычно в центре города). В некоторых банках обслуживанием VIP-клиентов занимаются управляющие отделениями и филиалами. В первую очередь все банки предлагают VIP-клиентам стандартные банковские продукты — кредиты и депозиты. Если кредитные условия для VIP-клиентов такие же, как и для розничных клиентов, то по депозитам есть преимущества. Гражданам, приносящим крупные суммы, банки обычно предлагают повышенные депозитные ставки (накидывают до одного процентного пункта). Кроме того, крупные вклады банки готовы принять всего на несколько дней, например, на выходные и праздники.

ТАС-Комерцбанк, «Надра», УкрСиббанк, ПриватБанк предоставляют своим VIP-клиентам финансовые консультации, помогают размещать свободные средства в инвестфонды или напрямую в ценные бумаги предприятий. А банк «БИГ Энергия» готов сопровождать сделки по приобретению недвижимости. Если VIP-клиенты могут рассчитывать на высококачественный сервис и специальные банковские, инвестиционные и страховые продукты, клиентам службы private banking (персональных банковских услуг) банки готовы оказывать услуги нефинансового характера. Например, организовывать путешествия, создавать винные коллекции и консультировать по вопросам живописи.

VIP-клиентам преимущества: эскорт и яхты

В Украине пока только два банка предлагают такую услугу как private banking — УкрСиббанк и ПриватБанк. Дело в том, что дополнительный сервис — это обязательное условие выпуска карт Visa Infinite и MasterCard World Signia. То есть держателям карт этого класса (годовое обслуживание стоит от 2000 долларов) по умолчанию полагается консьерж-сервис — услуги, связанные с заказом и бронированием билетов, автомобилей, управлением личными делами клиента. В ПриватБанке консьерж-сервис могут заказывать и владельцы платиновых карт — всего за 360 долларов в год.

Visa Infinite обеспечивает держателю максимальный набор дополнительных услуг из всех карт платежной системы Visa. По словам директора службы персональных банковских услуг private banking УкрСиббанка Алексея Александрова, при оформлении Visa Infinite клиент получает кредитный лимит от 20 тысяч долларов, а также возможность бесплатно оформить четыре платежные карты класса Platinum и Gold для родственников. Владелец карты класса Infinite при выезде за рубеж будет автоматически застрахован на миллион долларов, получит услугу круглосуточной службы клиентской поддержки, службы консьерж-сервиса International SOS, карту для получения скидок в торговых сетях и сетях отелей Hilton, Kempinsky, Mariott, дорогих ресторанах Парижа, Лондона, Берлина и Вашингтона. И хотя за элитной карточкой очередей не наблюдается, банки жалуют ее не всем желающим.

В рамках консьерж-сервиса банки предоставляют самые разные услуги. По словам Шабана, клиенты чаще всего заказывают индивидуальные туры, чартерные рейсы, авиабилеты, номера в отелях по всему миру, столики в ресторанах, такси, аренду автомобиля, покупку и доставку подарков. Специалисты консьерж-сервиса лишь связываются с нужными компаниями, магазинами и отелями. Оплату брони, аренды, товаров и услуг осуществляет сам клиент. Иногда зажиточные украинцы обращаются в банки с необычными пожеланиями — банкиры вспоминают заказы на покупку билетов на концерт Мадонны в Москве, аренду яхты в Объединенных Арабских Эмиратах, поиск русскоязычного гида в Барселоне, организацию тура на Ferrari по замкам Европы. В большинстве случаев банковские сотрудники сбиваются с ног, чтобы выполнить прихоть клиента. Но случаются и отказы: к примеру, в ПриватБанке в ответ на просьбу организовать эскорт-сопровождение напомнили клиенту, что он имеет дело с финансовым учреждением.

Новинкой для Украины является секьюрити-карта ПриватБанка. «С екьюритисервис предполагает, что департамент безопасности банка представляет интересы клиента в ситуации, когда против него совершаются какие-либо противоправные действия», — рассказывает заместитель директора по обслуживанию индивидуальных VIP-клиентов филиала «Столичный» ПриватБанка Ольга Садовская. По ее словам, клиентам часто требуется помощь сотрудников службы безопасности банка.

По пути Европы или России?

В Западной Европе private banking больше ориентирован на дополнительные услуги в сфере управления активами, налогового и финансового планирования. А в России банки уклонились в сторону оптимизации бытовых нужд клиентов — богатым россиянам активно предлагается такая услуга как «семейные офисы». В Украине private banking находится в зародышевом состоянии, но есть основания полагать, что отечественные банкиры пойдут по пути европейцев. Сейчас ПриватБанк сосредотачивается на сфере стиля жизни клиентов, в то время как УкрСиббанк больше развивает управление активами и финансовое консультирование. Дочка французского банка BNP Paribas пытается внедрять европейский опыт. По словам Александрова, специалисты банка могут составить клиенту оптимальную структуру капитала и денежных потоков согласно выбранной им стратегии инвестирования с учетом оптимальных режимов налогообложения.

Расширить спектр услуг для богатых клиентов в этом году планируют банки «Надра» и ОТР. При этом дополнительный сервис будет касаться не столько стиля жизни клиентов, сколько их капитала. Так, банк «Надра» сейчас собирает информацию об инвестиционных фондах, чтобы в ближайшем будущем консультировать VIP-клиентов, предлагать им различные варианты инвестирования свободных средств. ОТР планирует в этом году создать службу консьерж-сервиса, а чуть позже начать консультировать клиентов по законодательным и налоговым вопросам. Банку пригодится опыт материнской структуры: в Венгрии OTP Bank консультирует клиентов по вопросам предметов роскоши (живопись, антиквариат).

VIP-клиенты отечественных банков достаточно консервативны при выборе вариантов инвестирования — зачастую они предпочитают размещать свободные средства на депозиты в иностранной валюте. Услуги по формированию коллекций антиквариата и вина не востребованы. А вот к инвестиционным фондам интерес со стороны богатых украинцев растет. Поэтому ряд банков, работающих с VIP-клиентами, имеют родственные компании по управлению активами. Обрастание банков компаниями-сателлитами приводит к расширению спектра инвестиционных услуг, предлагаемых как розничным, так и VIP-клиентам. Пока в Украине, в отличие от других европейских стран, нет ни одного банка, специализирующегося на обслуживании наиболее зажиточных граждан. На персональных банковских услугах собирался фокусироваться банк «Престиж», но планы у его владельцев изменились — учреждение было продано австрийской группе Erste. В Австрии Erste Bank является лидером в сфере private banking, поэтому его интересуют и украинские богачи.

Лидерские позиции в сфере private banking у себя на родине занимают также французский BNP Paribas и итальянский UniCredit Bank. Соответственно, активного сотрудничества с состоятельными гражданами можно ожидать и от их украинских дочек.

Конкуренция в банковском секторе, куда продолжают приходить иностранные операторы, приведет к тому, что уже через год в каждом банке первой двадцатки будет функционировать департамент обслуживания VIP-клиентов. Крупные банки в Украине, скорее всего, пойдут по пути универсальности — разделят клиентские сегменты на VIP, средний класс и массовый розничный сегмент. Следующим шагом может стать использование наработок VIP-банкинга в создании программ лояльности для представителей среднего класса (например, тарифных пакетов для всей семьи).

Опубликовано на сайте: 27.03.07
Автор: Наталья Богута
Источник: Expert.ua